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W11でシートマスク類王座に君臨! ――韓国企業による中国EC成功ポイント 第一弾

「中国EC最大イベント『独身の日』(11月11日、俗称W11)に二回目の参加で、アリババが運営しているTmallとタオバオのシートマスク類で売上1位を獲得」という実績を持っているのが、韓国ブランドJAYJUNでした。海外代理購入や網紅(=ワンホン、中国ネットKOLのこと)の宣伝の下でシートマスクが中国で有名になり、昨年W11で世界各ブランドを破り、堂々とマスクトップの座につきました。

 

変化が激しく複雑な中国EC市場に短い期間でなじみ、しっかり実績を作ったJAYJUNさんは、どんな心得があるのでしょうか。JAYJUN店舗運営責任者陳晨氏からの意見を聞いてみましょう。

(下記内容はWeChat公式アカウント「跨境电商要闻」を参考)

 

■JAYJUNが中国で売れた理由とは?

膨大な中国市場に根付くのは容易なことではないと言われていますが、陳氏からすると、JAYJUNが中国市場で人気になったのは下記要点が肝になっているという。

 

①早期海外代理購入者にJAYJUNを取り上げて宣伝しもらったおかげで、中国に進出する前に、ある程度の知名度があった。

 

②商品自体は品質が良くコスパで、パッケージもオシャレ感があって、消費者に受けやすいし、網紅たちも薦めたくなる。

 

③中国市場マーケティングへの投資を惜しまない。中国流宣伝文化に合わせて、芸能人を起用したり、モールと連携してイベントを開催したり、番組のスポンサーになったりすることで、色々なルートでブランディングを推進する。

 

④経験豊かな現地運営チームと連携する。モールの販促手法や好みに詳しく、言われたことにもすぐ反応し応えられるので、やりやすい一方で、モール側にも重視されるし、win-win関係を構築できる。

 

 

■JAYJUNが中国EC市場で直面した壁とは?

勿論、中国市場で順調に成長していると同時に、越えなければいけない壁もいくつかあります。陳氏の話によると、販売ルート管理、商品提供と新品開発の三つが今のJAYJUNが注力しているところだそうです。

 

①販売ルート管理

中国モールによくある現象だが、オフィシャル旗艦店以外にも、代理購入や転売ルートも存在しているため、偽物乱立や低価格競争でブランドイメージに傷つけることは少なくない。この問題に対し、JAYJUNが授権体制(中国モールで正規品を証明するための仕組みのことです)の強化や販売価格の統一、プラス偽物排除に全力で対応しているという。

 

②商品提供

これは越境ならではの問題かと思うが、商品は海外から輸送されているため、商品選定が正確かどうか、売上予測が外れていないかはビジネス全体に大きく影響している。商品選定が間違えると在庫が持ち抱えなければいけない(保税倉庫は返品ができない);売上が予想より上回ると在庫不足で売りチャンスが逃される;それ以外でも、商品製造日を重視する中国消費者のために、パッケージに製造日を明記できるかどうかというのも消費者好感度向上に繋がる重要ポイントとなる。

 

③新品開発

中国市場で商品交代が速いため、新商品の開発が非常に重視される。消費者の目を引き寄せられる新品が継続的に発表できるかどうかは、ブランド自体が存続できるかと深く関係している。

 

 

中国市場売上がブランド全体売上の80%を占めている――これはJAYJUNさんの現状ですが、実は多くの日韓コスメブランドにとっても同じ状況だそうです。中国マーケティング市場が大きく、商品認知や販売するための方法がたくさんある中で、販促コストを上手にかけると費用対効果もいいと言われますが、変化が多く競争が激しいというのも中国市場の現実です。中国へ進出する際は、現地状況に合わせて柔軟に対応するのが何より重要でしょう。中国進出をお考えになっている企業様のためになるように、中国で成功を遂げた海外ブランドのお話を引き続き紹介していきます。

 

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